Dlaczego NLP i perswazyjne, emocjonalne sztuczki często nie działają… (część II)
Nieskuteczność tandenty perswazyjnej, opartej w dużej mierze o bezkrytyczne i bezmyślne stosowanie wzorców językowych żywcem branych z modeli NLP wynika – moim zdaniem – z funkcjonowania pewnych, błędnych przekonań na temat działania struktur perswazyjnych wywodzących się z modeli NLP.
Co gorsza, przekonania te funkcjonują nie tylko w środowisku autorów tekstów marketingowych (wykorzystujących w swojej pracy lingwistykę NLP), ale także wśród trenerów NLP.
Zacznijmy od pierwszego mitu natury ogólnej: „Wszystkie techniki perswazji działające np. w USA, działają także w Polsce!”.
Ten mit - jakże wygodny dla pseudoautorytetów marketingu perswazyjnego - opiera się na założeniu, iż na skuteczność perswazji nie mają wpływu różnice kulturowe i językowe występujące między poszczególnymi kulturami językowi.
Otóż nic bardziej błędnego! Po pierwsze trudno nie zgodzić się z faktem, iż istnieją głębokie różnice na poziomie struktury języka między np. językiem polskim i angielskim (wynikające chociażby z różnic w gramatyce i składni tych języków).
Po drugie istnieją zasadnicze różnice w sferze procesów poznawczych i emocjonalnych między np. Polakami i Amerykanami. Przejawia się to choćby w naszej, sławnej już „polskiej kulturze narzekania”, a także np. w kwestii odmiennego reagowania na dyrektywność komunikatów.
Tym samym, okazuje się że niektóre struktury lingwistyczne (wzorce językowe) działają u nas zupełnie inaczej, lub wręcz nie działają.
Dla polskiego odbiorcy, pewne teksty, tworzone w sposób bezkrytyczny, na angielskojęzyczną (w szczególności amerykańską) modłę, już na pierwszy „rzut oka” wydają się nienaturalne i podejrzane. A już bardzo dawno temu udowodniono, że jeśli tekst budzi nasza czujność, to perswazyjna skuteczność tego tekstu natychmiast spada (bardzo często do zera).
Powyższe w szczególności dotyczy tekstów wykorzystujących tzw. hipnotyczne wzorce językowe wywodzące się z NLP (presupozycje, implikacje, itp.). Pozorna łatwość ich wykorzystywania powoduje, iż autorzy tekstów perswazyjnych nadzwyczaj często z nich korzystają, nie zdając sobie sprawy, iż tekst, w którym co drugie zdanie oparte jest na presupozycjach, a każdy akapit rozpoczyna się od implikacji jest po prostu niestrawny dla czytelnika (a o jakiejkolwiek perswazyjności nie ma mowy!).
Oczywiście całkowita rezygnacja z wykorzystania modeli NLP w tworzeniu skutecznych tekstów perswazyjnych byłaby typowym „wylewaniem dziecka z kąpielą”, ponieważ prawidłowe z nich korzystanie jest potężnym narzędziem w arsenale każdego autora takich tekstów. Trzeba to jednak robić w sposób sensowny, z pełnym zrozumieniem procesów jakie dzieją się w umyśle klienta.
O tym dowiesz się z następnego artykułu.
